Meine Netzwerkkontakte haben mich neulich dazu gebracht, etwas über ein Thema zu schreiben, das uns alle etwas angeht. Ausnahmslos alle. Und ich möchte meine Gedanken zu dem Thema mit euch teilen und ich hoffe, dass es euch auf die eine oder andere Weise hilft.
Wieso kommen meine Aufträge nicht? Ich habe doch Zeit! Das können (Neu-)Kunden weder riechen noch wissen. Und hier fangen die Probleme schon an: Ich bin da, das muss die Welt doch wissen. Nein, muss sie nicht. Woher auch, es sagt ihr keiner, dass ausgerechnet DU jetzt mit dem Studium (oder was auch immer dich zum Übersetzen/ Dolmetschen gebracht hat) fertig bist und nun durchstarten möchtest. Du musst selber aktiv auf deine Mitmenschen zugehen. Das ist Fähigkeit Nr. 1. Aufgeschlossenes kommunikatives Verhalten ist wichtig für die Akquise. Hier kommt es auf das Zauberwort „aufgeschlossen“ an. Es gibt unzählige Arten zu kommunizieren, man kann aber „nicht nicht kommunizieren“, wie schon der Psychologe Paul Wazlawick einst feststellte. Alles hat eine Aussage. Auch dein Schweigen.
Aber auf welche Mitmenschen soll ich denn wie zugehen? Nun, um deinen potentiellen Kundenkreis einzugrenzen, musst du dich über dein Umfeld informieren. Das ist Fähigkeit Nr. 2. Beschäftige dich mit den Menschen, sie werden durch deine gründliche Vorbereitung merken, dass du wirklich Interesse zeigst an dem, was dein Gegenüber macht. Viele suchen sich eine Profession nämlich nicht nur „des Geldes wegen“. Und Hand aufs Herz: Recherche ist heute im digitalen Zeitalter doch eine der einfachsten Angelegenheiten, nicht wahr? Jedes Unternehmen stellt seine Informationen ins Internet, sie sind nur einen Mausklick entfernt. Und wenn diese Informationen sagen, dass das Unternehmen nicht zu dir passt, dann gehe weiter zum nächsten. Doch um dies überhaupt festzustellen, brauchst du die dritte Fähigkeit.
Du solltest wissen, was du kannst und was du willst, und das auch so kommunizieren. Selbstsicher, aber nicht selbstverliebt. Diese Gratwanderung ist Fähigkeit Nr. 3. Ich erinnere hier an das Zauberwort „aufgeschlossen“. Sage deinem Gegenüber, was du ihm bieten kannst und wie beide davon profitieren können. Niemand wird dich beauftragen, weil du andauernd darauf pochst, dass du doch ein Universitätsdiplom hast oder zweisprachig aufgewachsen bist. Keines davon ist ein selbstverständlicher Garant für Qualität. Das interessiert niemanden. Überzeuge dein Gegenüber mit deiner menschlichen Seite. Niemand arbeitet gerne mit Akademikern zusammen, die zwar wie eine Maschine arbeiten können, aber die Nähe zum Kunden meiden wie Vampire das Tageslicht. Hinter jedem guten Unternehmen steht ein Mensch, der sich damit einen Traum erfüllt hat, und dieser Mensch wird zum Wohle seines Traums nur andere Menschen und keine Maschinen beauftragen.
Die 4. Fähigkeit ist Geduld. Hast du es endlich geschafft und die ersten Kompetenzen erfolgreich zur Herausarbeitung einer Zielgruppe genutzt, lass dich nicht schon nach dem ersten Gespräch zurückfallen. Nutze den Schwung für weitere Gespräche und Kontakte. Und dafür hast du Zeit, denn nach nur einem Kundengespräch wird nicht gleich am nächsten Tag eine Flut von Aufträgen kommen. Ganz im Gegenteil, es kann Wochen dauern, bis da auch nur eine Rückmeldung per Mail reinflattert. Hier bekommen die meisten dann Panik und lassen sich auf die sogenannten „Umtüter“ ein, nur um an Geld zu kommen. Das schadet nicht nur eurer Karriere, sondern auch der der anderen Kollegen, die unter diesen Dumpingpreisen leiden. Also: Nutzt vielmehr dieses erste gemeisterte Gespräch (egal, wie es ausging) als Sprungbrett für die weiteren Anstrengungen auf eurem Weg zum erfolgreichen Freiberufler.
Ich könnte hier noch viele weitere soziale Kompetenzen aufführen, doch ich denke, ich habe meinen Standpunkt klargemacht: Gehe auf Menschen zu. Kommuniziere offen mit ihnen. Sei dir deiner selbst bewusst. Und behalte das bei. Die Gemeinsamkeit hinter diesen Punkten? Du. Und solltest du trotz deiner Bemühungen immer noch Fragen haben oder Hilfe benötigen, ist dein Verband natürlich jederzeit für dich da.
Übrigens: Mir ist schon bewusst, dass nicht jede Persönlichkeit darauf ausgelegt ist, nach vorne zu preschen und wie eine Rampensau auf potentielle Kunden loszugehen. Das kann aber jeder trainieren. Und wer ein wenig über den Tellerrand der Sprachmittlerbranche hinausschaut, wird sehen, dass da draußen eine ganze Branche existiert, die sich darauf spezialisiert hat, Menschen diese sogenannten „Softskills“ beizubringen (mit einer etwas anderen Nummerierung der sozialen Kompetenzen). Wie man mehr dazu herausfindet? Nutze Fähigkeit Nr. 2 und lege los … Viel Erfolg!